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    Presse

    Pressemeldungen des Deutschen Instituts für Altersvorsorge

    28.5.2013 Drucken

    Traditionelle Altersvorsorge-Beratung kommt an ihr Ende

    Die bislang übliche Beratung zur Altersvorsorge, wie sie seit Jahrzehnten von Banken und Versicherern durchgeführt wird, kommt an ihr Ende. Diese Prognose trifft Marco Habschick, Senior-Berater beim Hamburger Consulting-Unternehmen evers & jung, das gemeinsam mit dem Deutschen Institut für Altersvorsorge (DIA) Trends und Potenziale in der Altersvorsorgeberatung untersucht und Modellalternativen entwickelt. „Die moderne Netzwerkökonomie bringt neue Spielregeln und wird auch unser Verständnis von Beratung verändern“, erklärt Habschick. „Kunden können sich heute spielend leicht informieren und haben nun eher das Problem, was sie mit der Informationsflut anstellen sollen.“ Gleichzeitig bleibe die Altersvorsorge unsexy wie eh und je und sei zudem diskreditiert durch die Imagekrise des Bankwesens. „Vor diesem Hintergrund kann man nicht einfach so weiter beraten wie bisher“, zeigt sich Marco Habschick überzeugt.

    Ignoriert die Finanzbranche diese Entwicklung, kann ihnen das Schicksal der Dinosaurier drohen – groß und behäbig, aber nicht überlebensfähig. „Zumindest zum Teil muss sich die Branche neu erfinden“, fordert er daher. „Wieso braucht man denn noch eine klassische Bank für den Zahlungsverkehr, wenn die Paypals der Welt das Gleiche viel besser anbieten? Wozu soll ich mir als Kunde noch den klassischen Kreditprozess antun, wenn sich auf Plattformen wie smava oder seedmatch die Crowd längst ohne Bank organisiert? Bislang konzentriert sich die Innovation noch auf solche Felder, aber man kann prognostizieren: Wenn die Banken nicht schleunigst ihre Beratungskompetenz in die neue Zeit transportieren und dabei Glaubwürdigkeit gewinnen, wird vielleicht auch dieses Geschäft bald besser von anderen Akteuren abgedeckt.“

    Die Beratung im digitalen Zeitalter werde auf zwei Säulen ruhen: einer veränderten Arbeitsteilung zwischen Kunde und Bank sowie einer anderen Informationsvermittlung. Dem Konzept des „Digital Advice“ steht aber heute häufig noch der traditionelle Multi-Kanal-Ansatz im Wege: „Bislang wurde in parallelen Vertriebskanälen gedacht, bei denen der Kunde sich ganz am Anfang – mehr oder minder endgültig – entscheiden muss. Digital Advice ist aber etwas Anderes: Alles geschieht parallel und wechselnd auf allen Kanälen, und zwar eben nicht mehr nur Vertrieb und Transaktion, sondern auch die Beratung“, skizziert Habschick den veränderten Ansatz.

    Daher reicht es seiner Auffassung nach auch nicht aus, den Beratern im Außendienst ein iPad in die Hand zu drücken, damit diese im Kundengespräch Präsentationen abrufen und den Sparer auf die Unternehmens-Website lenken. „Digital Advice ist eine neue Form der Beratung. Bei ihr geht es weder um bunte Vertriebsbotschaften – das glaubt einem sowieso kein Kunde mehr – noch um isolierte technische Spielchen.“ Digital Advice macht ganz zu Beginn den Weg transparent, einschließlich der jeweiligen Aufgaben des Beraters und Kunden. Das kann in einer App geschehen und über Social-Media-Kampagnen eingeleitet werden. Später werden alle notwendigen Informationen entlang dieses Prozesses dosiert, zielgruppenorientiert und auf dem passenden Kanal an genau der Stelle gegeben, wo der Kunde sie verarbeiten kann.

    Das DIA erarbeitet gemeinsam mit evers & jung Konzepte und Bausteine zum Digital Advice und führt mit Experten und Vertretern der Finanzbranche einen Konsultationsprozess, um die Veränderungen in der Altersvorsorgeberatung zu begleiten. Als erste Bausteine wurden bereits zwei Online-Tools entwickelt, die auch als App für iPhone/iPad verfügbar sind. Sie helfen Kunden, vorbereitet in eine qualifizierte Beratung zu gehen und stellen damit das passende Gegenstück zu den Expertensystemen auf der Beraterseite dar

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